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守正創(chuàng)新 勇毅前行 全面開啟私人訂制——訪湖南百宜科技集團(tuán)有限公司董事長羅文鋒
發(fā)布時(shí)間：
2023-12-30
來源：
2023年第5期《湖南飼料》刊登了由駱中和先生撰寫的《守正創(chuàng)新 勇毅前行 全面開啟私人訂制——訪湖南百宜科技集團(tuán)有限公司董事長羅文鋒》，現(xiàn)轉(zhuǎn)摘如下。
近年來，飼料企業(yè)面臨著原料價(jià)格上漲、養(yǎng)殖業(yè)周期劇烈震蕩、行業(yè)競爭壓力上升等諸多復(fù)雜狀況，行業(yè)前景和企業(yè)發(fā)展方向一直都是大家討論的話題，湖南百宜科技集團(tuán)有限公司（以下簡稱“百宜”）作為擁有四十多年歷史的老廠，穿越過數(shù)個(gè)豬周期，繼設(shè)立“百宜云商”之后，現(xiàn)在又全面開啟了“私人訂制”，這是個(gè)什么樣的商業(yè)模式，在現(xiàn)在這個(gè)復(fù)雜的形勢下會(huì)有優(yōu)勢嗎，我們來看看百宜董事長羅文鋒的選擇。
“企業(yè)一定要做強(qiáng)主業(yè)”羅文鋒強(qiáng)調(diào)，任何一個(gè)行業(yè)都有起伏，這是市場規(guī)律，公司的發(fā)展戰(zhàn)略要迎合這個(gè)規(guī)律，現(xiàn)在行業(yè)低潮期要穩(wěn)住陣腳、夯實(shí)基礎(chǔ)、等待機(jī)會(huì)、謀求發(fā)展，守職而不廢，處義而不回，堅(jiān)持做好飼料這一門生意。行業(yè)大勢不是個(gè)別企業(yè)能撼動(dòng)的，我們要等待機(jī)會(huì)，不是被動(dòng)地等待，而要在等待的過程中強(qiáng)化自身，為下一步提速前進(jìn)積蓄能量。百宜堅(jiān)持以“建百年老廠，帶萬家致富”為企業(yè)使命，一直有著大量的合作伙伴，也孵化過不少企業(yè)，在十多年的合作過程中，羅文鋒逐漸總結(jié)創(chuàng)造了一套百宜的商業(yè)模式——私人訂制，將自身與合作客戶深度綁定，以期以利他的方式利己，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
問：商業(yè)模式變更的難度很大，為什么想創(chuàng)造一個(gè)新的商業(yè)模式？
創(chuàng)新是引領(lǐng)發(fā)展的第一動(dòng)力，企業(yè)往往在工藝、營養(yǎng)配方等方面大力投入，創(chuàng)新也不少，但隨著研究深入，邊際效應(yīng)愈發(fā)明顯。由于飼料行業(yè)中小型企業(yè)居多，在商業(yè)模式上投入研究較少，大多是一些微創(chuàng)新，在業(yè)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量和營銷模式相近的情況下，企業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，在此情形下，必須要走差異化道路，并把差異化走到極致，百宜從十年前的代加工開始，經(jīng)過營養(yǎng)、采購、財(cái)務(wù)、品控、市場和人力資源等多方面對整個(gè)體系不斷的打造、磨合和完善，現(xiàn)在已經(jīng)形成了“一客戶、一產(chǎn)品、一團(tuán)隊(duì)、一財(cái)務(wù)模型、一激勵(lì)政策”的私人訂制模式，百宜目前有40%的客戶都是采用的這種商業(yè)模式，現(xiàn)在已經(jīng)全面開啟進(jìn)行大力推廣實(shí)施。
問：私人訂制既然是從代加工演化而來，兩者有什么區(qū)別？
一是核心技術(shù)來源不同，代加工的技術(shù)來源于委托方，而私人訂制的核心技術(shù)來源為制造方；二是質(zhì)量控制要點(diǎn)不同，代加工對制造方的要求是保真達(dá)標(biāo)，重點(diǎn)在于不弄虛作假，而私人訂制是以結(jié)果為導(dǎo)向，側(cè)重于保證產(chǎn)品的使用效果，從而還會(huì)引申出服務(wù)范圍的不同，為了保障使用效果，雙方需要全程互動(dòng)，不斷調(diào)整提高；三是合作關(guān)系不同，不同于代加工模式下的分工明確，私人訂制模式下企業(yè)合作關(guān)系是嵌入式的深度合作，在制造和使用階段互相監(jiān)督，在合作中發(fā)現(xiàn)需求進(jìn)行滿足，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享。
問：私人訂制究竟要怎么運(yùn)營呢？
以前的運(yùn)營模式是研發(fā)、生產(chǎn)、銷售三步走，將一個(gè)研發(fā)成熟的產(chǎn)品賣給潛在客戶，而私人訂制的運(yùn)營模式則是銷售、研發(fā)、生產(chǎn)的順序，從解決客戶的需求出發(fā)，再研發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)銷售。
并不是傳統(tǒng)的營銷人員上門，而是會(huì)由一個(gè)銷售人員、技術(shù)人員、服務(wù)人員組成鐵三角團(tuán)隊(duì)向私人訂制客戶進(jìn)行服務(wù)，在對客戶進(jìn)行充分了解，發(fā)現(xiàn)客戶的需求后，把客戶需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行評估，提出可行性的解決方案，達(dá)成一致后再開始組織生產(chǎn)銷售，最后根據(jù)實(shí)際效果進(jìn)行調(diào)整。
問：企業(yè)都要滿足客戶的需求，私人訂制和之前的商業(yè)模式有什么不同呢？
不僅不同的客戶有著不同的需求，同一類客戶也有著不同的需求，比如養(yǎng)殖戶，他們的共同需求都是增加效益，但不同養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖環(huán)境、管理水平、運(yùn)營模式都不相同，使用同一產(chǎn)品很難達(dá)到預(yù)期效果，那我們就要根據(jù)實(shí)際情況來制作方案，進(jìn)行飼料的私人訂制，在精準(zhǔn)營養(yǎng)方面，不同品系豬的生產(chǎn)特點(diǎn)并不相同，就需要合理配方，揚(yáng)長避短；在疾病控制方面，養(yǎng)殖密度不同，染病率就不同，對飼料提供的免疫力要求就不同；在產(chǎn)品穩(wěn)定性方面，儲存和消耗時(shí)間較長的客戶，如經(jīng)銷商，就需要配備保質(zhì)期更長的產(chǎn)品。在這些方面進(jìn)行私人訂制，做到精準(zhǔn)營養(yǎng)，不僅能提高生產(chǎn)效率，還能降低制造成本，從而創(chuàng)造價(jià)值。
其他例如飼料企業(yè)、養(yǎng)殖合作社、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、渠道商等客戶，也可以根據(jù)需求來進(jìn)行私人訂制，另外，百宜的云商也是一種私人訂制模式，線上下單，送貨上門，這就是一種個(gè)性化的需求。
問：私人訂制的運(yùn)營成本會(huì)不會(huì)很高，超過它所創(chuàng)造的價(jià)值呢？
在研發(fā)上，百宜依托中科院印遇龍?jiān)菏繄F(tuán)隊(duì)、湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)和湖南生態(tài)養(yǎng)豬技術(shù)研發(fā)院的核心技術(shù)，憑借這四十多年來的豐富經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)多年科研投入，大部分利潤用于研發(fā)投入，打造私人訂制營養(yǎng)體系。
在生產(chǎn)上，生產(chǎn)方案和批次會(huì)多一些，將損失一部分生產(chǎn)效率。所以要把評估工作做細(xì)做透，在生產(chǎn)效率和客戶的養(yǎng)殖效率之間取一個(gè)平衡，損失的產(chǎn)能和客戶產(chǎn)生的收益之間取一個(gè)平衡，最后提出一個(gè)合理的方案。
問：您覺得私人訂制這種商業(yè)模式未來前景如何？
我們行業(yè)的商業(yè)模式變革比較慢，沒有專業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售公司，都是一體化的企業(yè)，沒有出現(xiàn)一個(gè)“富士康”這種專業(yè)公司，我認(rèn)為行業(yè)通過改造，把一件事做到極致，能人之所不能，不能人之所能，就能改造出價(jià)值。
私人訂制能使行業(yè)更健康有序地發(fā)展，只要迎合了市場趨勢推進(jìn)速度一定不會(huì)慢，但這個(gè)商業(yè)模式并不完美，需要全行業(yè)的人來共同完善、推進(jìn)。
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